一、 崛起中的二手奢侈品市場

中國人有多愛買奢侈品?

麥肯錫的數(shù)據(jù)顯示，去年中國人買走了全球三分之一的奢侈品。2018年，中國人在境內(nèi)外的奢侈品消費額達(dá)到7700億元，這一數(shù)字在2025年有望增至1.2萬億元，占全球奢侈品消費增幅的65%。

對于納蘭正秀而言，這些抽象的數(shù)據(jù)卻有一種實打?qū)嵉摹⒊恋榈榈氖指小?ldquo;大大的鉆石拿在手上，就像石頭一樣。”她說。

她曾經(jīng)擔(dān)任過銀座國際珠寶尚品部負(fù)責(zé)人，每一場拍品征集從她手里要過價值兩三億的貨品，她再從中選出三千萬左右的精品來拍賣。在這個有錢人的游戲里，她知道了玩家們?nèi)绾蔚嗔眶浯涞蔫Υ谩@石的成色、一串項鏈如何拍到了上千萬的價格，也看到了這個巨大增量市場的機(jī)會。

“奢侈品是一個快速增長的大市場，這是毋庸置疑的。去年有近8000億的新品消費，在成熟的市場中有將近20%的流通率，也就是說有1000多億貨會流轉(zhuǎn)到二手市場上去。中國的滲透率正在迅速增長。” 納蘭正秀告訴投中網(wǎng)。

當(dāng)從全世界的奢侈品匯集到中國，二手奢侈品的市場也在崛起，而這一市場的成熟，有賴于滲透率的進(jìn)一步提高。

“二手奢侈品交易當(dāng)中，我覺得用戶最大的痛點并不是買家不買，是賣家賣的意識還沒有覺醒，導(dǎo)致了供給端上有比較大的缺口。”二手奢侈品電商“只二”CEO祝泰倪奇在此前接受媒體采訪時說到。

不少擁有奢侈品的人覺得沒必要賣、不舍得賣、不敢賣。而他們，正在慢慢改變。

96年的安迪從小就活的“很有安全感”，他有一張可以幾乎隨便刷的信用卡，家人的寵愛讓他能輕松得到喜歡的東西。

安迪是LV的“死忠粉”，他的衣柜里擺了十七八個LV，從鞋子、雙肩、斜跨、手提、旅行袋、錢包...他都買了一個遍。他常常在Instagram上種草，一出新款就想要第一時間得到，去年為了買到LV的盒子款，安迪不惜加了一倍的價格。

盡管安迪努力“雨露均沾”，但不少奢侈品還是“落了灰”：“我那雙LV的皮鞋，買回來就沒怎么穿過，因為太硬了，現(xiàn)在都丟在家里。還有那款雙肩包，一年也背不了五次。”不過安迪沒有賣掉它們的打算，包可以送人，可以給被朋友們順走，但不到走投無路絕不會賣。

經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也讓安迪感覺“落差很大”。

“落魄的貴族。”安迪在零花錢大幅縮水后調(diào)笑到，如今媽媽會常常念叨他不該亂花錢，不該買不必要的東西。“買奢侈品就是虛榮心作祟，和你沒必要說虛的”，安迪說自己就是“人傻錢多”，深夜躺在床上，安迪也會偶爾后悔一下自己消費沖動。現(xiàn)在，他開始為家里著想，買起了優(yōu)衣庫、耐克和無印良品。

“信用卡被凍結(jié)的那一天，我會考慮賣掉他們。”安迪說到。

經(jīng)濟(jì)下行的壓力和二手市場的繁榮息息相關(guān)。在經(jīng)濟(jì)繁榮年代下，日本的奢侈品市場一路攀升，各大品牌的最新款都會在日本市場上搶先售賣，而后日本經(jīng)濟(jì)下行，過剩消費之下大量奢侈品流通至二手市場。日本二手奢侈品公司SOU Inc去年已在東京上市，總收入超過227億日元，利潤為11.4億日元。

盡管中日兩國市場有諸多不同，不少人依然認(rèn)為，中國大致將會走90年代日本二手奢侈品繁榮的老路，中國奢侈品消費將會從過剩的沖動消費，向注重性價比的消費過渡。未來，將會有更多的安迪們賣掉手里的奢侈品，也會有更多人選擇買二手。

除了宏觀因素，主流消費人群和消費觀念正在遷移，年輕人更加在乎體驗本身而非擁有，買賣二手的心理門檻正在降低。一旦中國二手奢侈品的滲透率逐漸提高，市場潛力將進(jìn)一步爆發(fā)。

二、接力游戲

二手奢侈品的市場，像一個接力游戲。

“買新品的人，更在乎自己的感受，他們很介意別人有沒有用過，他們喜歡完全屬于自己的東西。他們基本上不太喜歡買二手，但是會頻繁的賣。”納蘭正秀說到。

接力棒的另一頭是買家，“性價比”是買家們的核心詞，他們大多想要買一個好包，但又不愿意花那么多錢，“如果我買了一個香奈兒的二手包，但我標(biāo)識的是和新品一樣的身份——我是香奈兒圈的，區(qū)別是只我花1/4的錢”。

國內(nèi)接力棒的兩端基本上是兩個圈層的人，這個觀察和美國市場的情況也相似。

波士頓集團(tuán)和二手平臺Vestaire Collective的調(diào)查顯示，那些把自己的奢侈品賣出去的人當(dāng)中，有70%自己并不購買二手奢侈品，他們傾向于買全新的。而買二手奢侈品的消費者中，71%是因為無法負(fù)擔(dān)新品的費用。

接力棒的兩端需要撮合。灰度的規(guī)則，讓二手奢侈品的自由市場野生野長，誕生了一批新的逆襲故事。

當(dāng)初從河北到北京打工，李相眼前擺著兩個選擇，一個是去店里打工，一個是去餐館里打工，李相選擇了前者。

他去的恰逢是一個賣二手奢侈品的店面，老板看小伙子年輕又長得不錯還上進(jìn)，有心帶他，他也努力學(xué)著。短短幾年時間，他摸到了客源、貨源的門道，自己當(dāng)上了老板，現(xiàn)在已經(jīng)開了四個店面，交易額最低的店一年也就有五六百萬的營收。他常常想，要是當(dāng)初選了去洗碗，命運又會怎樣。

像李相這樣的二手奢侈品中間商還有千千萬萬。這個市場里，兩三千收走的包，五六千賣出去很正常。知情人士告訴投中網(wǎng)，從收貨到賣貨，這里面的利潤空間的彈性很大，不少在30%～35%的左右，而第一個收走貨的是最多的。

納蘭正秀也看到了機(jī)會。2016年初，她創(chuàng)辦奢侈品服務(wù)平臺“包大師”，由奢侈品養(yǎng)護(hù)切入，后延展至二手奢侈品和新品交易等業(yè)務(wù)，2018年營業(yè)額近1.5億元，預(yù)計今年將突破5億元。

今年十月，“包大師”宣布獲得由華映資本領(lǐng)投、玖創(chuàng)資本跟投的近億元A+ 輪融資。目前，其已與上海外高橋保稅區(qū)達(dá)成合作，共同建立了“奢侈品平行進(jìn)口交易平臺”，推進(jìn)建設(shè)中國奢侈品進(jìn)出口交易大數(shù)據(jù)中心以及國家級法定奢侈品鑒定實驗室，將業(yè)務(wù)拓展至B端和產(chǎn)業(yè)鏈。

更多創(chuàng)業(yè)公司加入了隊列，寒冬中投資機(jī)構(gòu)也相繼出手。

今年11月，二?奢侈品交易平臺“奢交圈TiAMOO”獲得由德迅資本領(lǐng)投，千行資本跟投的千萬元天使輪融資。賣方在共同上傳商品、完成估價后可以在平臺上寄賣，平臺上主要是個人賣方和買方模式，平臺通過賺取交易差價盈利。

今年8月，二手奢侈品交易平臺“紅布林(Plum)”完成了兩千萬美金B(yǎng)+輪融資，領(lǐng)投方包括某著名美元母基金和Recruit。紅布林通過C2B2C模式切入，創(chuàng)始人徐薇曾透露，在用戶數(shù)、GMV等指標(biāo)上，近半年內(nèi)實現(xiàn)了5倍的增長。

今年7月，二手交易平臺“只二”完成千萬美元B輪融資，領(lǐng)投方是赫斯特資本，元璟資本、華創(chuàng)資本及紅點創(chuàng)投中國基金跟投。目前平臺的用戶超過200萬，在售商品超20萬件，平均客單價超過1000元。

去年11月，輕奢品售后公司“包拯”獲得真格基金等投資機(jī)構(gòu)的支持;同年1月，閑置奢侈品交易服務(wù)平臺“胖虎科技”正式宣布完成1億元人民幣A輪融資;“心上”完成由GGV紀(jì)源資本和愉悅資本共同領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投追投的5000萬美元C輪融資。

創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)相信奢侈品市場正在新平臺崛起的窗口期。雖然前有閑置交易平臺閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，后有主打新品的寺庫、天貓Luxury Pavilion、京東入股的Farfetch，但二手奢侈品是典型的非標(biāo)商品，從貨源、鑒定真?zhèn)巍⑴袛喑缮⒋_定估價、售后維護(hù)等有一條復(fù)雜的鏈條，而大平臺對此的改造還有所欠缺，這就給了創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展壯大的機(jī)會。

C2B2C ，是二手奢侈品平臺常用的切入模式，有的平臺直接買斷，有的平臺為買賣雙方提供鑒定洗護(hù)、定價寄賣等服務(wù)，通過撮合買賣兩端來獲取服務(wù)費收益。但線上的生意看似紅火，其實只占了小頭。

二手奢侈品市場像一座冰山，華映資本投資總監(jiān)劉天杰分析到，很多人看到的線上流量只占了10%，二手奢侈品有90%的交易在線下完成。水下，才是這座“冰山”的主體。

三、水下冰山

上海靜安區(qū)的某家中古店內(nèi)，一面復(fù)古紅底的墻上陳列著上百個香奈兒包包，從最經(jīng)典的款式，到流行的珍珠包都在其中，讓進(jìn)來的顧客眼睛發(fā)亮。中間還擺放著香奈兒的黑白畫像，暗示著在這里：潮流易逝，風(fēng)格永存。

除了Chanel之外，LV、Celine、Gucci、愛馬仕、范思哲，Dior各種大牌包包、戒指、耳環(huán)、衣服等都陳列在展示柜里，其中不乏絕版。不止買，這家店還可以提供寄賣、鑒定、保養(yǎng)的業(yè)務(wù)，復(fù)古的格調(diào)很快成為了小資女孩們的打卡地。

當(dāng)還有人企圖“用互聯(lián)網(wǎng)模式干掉線下”時，劉天杰在做過完整的調(diào)研后卻認(rèn)為，這樣的商家掌握著最多的貨源和顧客，線下，才是二手奢侈品的主戰(zhàn)場。

“你想用一個多么新奇的方式去顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，現(xiàn)在證明可能沒那么可行。因為它里面形成了各種利益結(jié)構(gòu)，每個層級已經(jīng)有了穩(wěn)固的規(guī)則。什么樣的中間商容易被消滅掉?只提供交易信息，在履約上不提供任何幫助的情況，因此，標(biāo)品的中間環(huán)節(jié)是最容易被干掉的。但在奢侈品行業(yè)，每件貨都是獨一個，中間商在真真正正地創(chuàng)造價值。”

比如線下的體驗感，就是線上無法取代的。

“二手奢侈品是一個有溫度的生意。”劉天杰進(jìn)一步分析到，“它是一個非標(biāo)的事兒，需要很多潤滑的環(huán)節(jié)，店員有的時候就像姐妹一樣，打消你的顧慮，給你安利這個包如何美。有時候，人家和你聊了那么倆月，你實在不好意思買了一個包，這是平臺做不了的吧?”

潔羽看重了一個Burberry的帆布包，在電商、代購、線下各渠道糾結(jié)后還是選擇了線下，那種在店里精挑細(xì)選的感覺讓她多花錢也在所不惜。她剁完手后被朋友吐槽：“怎么買個布的，你的包包還不如你的購物袋看起來高檔。”但她還是覺得這錢花的很值。她分析到：“皮的又怎么樣呢，多貴的皮能值這么多錢?所以說，買奢侈品重要的不是包，而是一系列體驗。”

線下的商家不僅幫助奢侈品進(jìn)入到二手市場上流通，還承擔(dān)資金和庫存風(fēng)險。

劉天杰分析到：“奢侈品會壓貨，商家是要先行墊資的，如果一年半載都賣不出去，折價處理就要在單品上虧損。這些人能賺到錢，我們相信，是因為提供的價值多、承擔(dān)的風(fēng)險大。”

對于線下店來說，核心是對流量的運營能力。“你的自然流量就那么多，如果一年進(jìn)店1000個人，這1000個人能有多少轉(zhuǎn)化，要看你夠不夠努力，看你在私域里聊得怎么樣，引導(dǎo)裂變的方式夠不夠靈活。有的人做1000個用戶裂變成了5000個，有的只剩下200，說到底，這是一個重服務(wù)的生意。”(雪穎)

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