“五糧液和瀘州老窖作為地方國企可以自由定價，近期五糧液把指導價提高到和飛天茅臺酒1499元一樣的位置，但飛天茅臺酒已經4年都沒有提價，請問飛天茅臺酒到底有沒有定價權？如果沒有，定價權在誰手里？”在4月29日貴州茅臺2021年度及2022年第一季度業績說明會（下稱“業績說明會”）上，有投資者這樣問公司管理層。

作為貴州茅臺(600519.SH)的主力產品，飛天茅臺酒到底會不會提價，長期成為市場關注的焦點。去年以來，市場曾多次傳出公司或會提價，但最終并沒有應驗。

“大家對茅臺的價格非常關注，我直接回答你，定價權就在市場手上，茅臺酒涉及到一系列，從尊品、珍品、精品到經典的飛天茅臺，這是1000元以上的產品；還有茅臺系列酒，價格在200元到1000元之間。從公司的角度來講，一方面是要進一步把營銷體制改革理順，另一方面要進一步理順產品帶和價格帶。我相信通過現在打的一套組合拳、實施的一系列改革措施，茅臺價格由市場說了算。”在業績說明會上，貴州茅臺董事長丁雄軍回應稱。

之所以投資者如此關注茅臺酒的提價問題，牽涉到上市公司的業績、股東利益等“蛋糕”劃分問題。

在一些投資者看來，上市公司對公司產品不進行提價的話，會導致不少利潤被渠道賺走，而上市公司、股東的利益直接受損。以一瓶普通飛天茅臺酒為例，目前出廠價是969元，市場指導價是1499元，但終端市場價普遍超過2500元。一瓶酒留給渠道的利潤可以高達1500元以上。

對此，丁雄軍表示，要解決這樣的局面，辦法還是要靠改革，是系統性的改革而不是靠簡單地調低或調高價格。

“大體上是這么考慮的：一是進行營銷體制的改革，關鍵是渠道，公司已在渠道方面做了很多努力，既要承認過去一些渠道對茅臺作出的貢獻，同時也要創新一些渠道、改革一些渠道；二是進行價格體系的改革，要優化產品帶和理順價格帶，最重要的是讓茅臺酒回歸商品屬性，價格能夠真實反映消費者的需求。三是產品體系改革，不斷優化產品結構體系，構建品價匹配、層次清晰、梯度合理的品牌結構，做強茅臺的尊品、珍品精品和經典系列，將來在2000元以上、1000元、500-1000元、200-500元各個價格帶都有茅臺酒和茅臺系列酒。”丁雄軍說。

目前貴州茅臺的產品主要是通過直銷和批發代理這兩大渠道進行銷售，其中直銷渠道指自營渠道，批發代理渠道指社會經銷商、商超、電商等渠道，直銷渠道的毛利率高于批發渠道。

近年來，貴州茅臺在持續推進渠道扁平化改革。去年8月底，丁雄軍接任高衛東，成為貴州茅臺新一任董事長，自上任后，他扶持直銷渠道發展的趨勢更加明顯，表現在業績報上，今年一季度，公司實現營業收入322.96億元，其中近三分之一的收入源于直銷渠道收入。

與此同時，今年3月31日起，貴州茅臺也推出了數字化營銷平臺“i茅臺”。

丁雄軍表示，該平臺的推出，希望是未來可以成為公司諸多渠道的整合者、協同者。“這個活不太好干，平臺正在努力。”

值得一提的是，今年以來，全國多個地方出現疫情，而各地采取了相對嚴格的封控政策，這會不會沖擊到白酒的餐飲消費市場？在這種局面下，白酒消費需求市場會不會面臨收縮？

對此，丁雄軍表示，消費者對于茅臺酒及茅臺系列酒的需求很熱，公司產品動銷情況很好，對于公司產品的需求市場，公司信心十足。

標簽： 貴州茅臺 飛天茅臺酒