北京時間2021年11月12日，每日優鮮（NASDAQ: MF）公布了截至2021年9月30日的第三季度業績報告。

財報顯示，每日優鮮凈收入同比增長47.2%至21.2億元，超過45%的增速指引上限。同時，其毛利率環比增長4.8個百分點至12.3%，超過3.5個百分點的環比提升指引上限。此外，每日優鮮的美國會計準則下凈虧損在第三季度環比降低了39%, 非美國會計準則下凈虧損率環比縮窄5.2個百分點。這意味著在保持高速增長的同時，每日優鮮也在穩步提升經營效率。

每日優鮮創始人、董事長兼CEO徐正在業績電話會上表示，公司能夠實現可持續、高質量的增長，既得益于外部市場環境，也源于聚焦高價值用戶、深耕供應鏈的戰略，而公司已有清晰的時間表，實現履約利潤率和經營性現金流轉正。

以下為徐正在業績電話會上的發言，以及每日優鮮高管層與分析師交流問答：

大家好，感謝參加我們今天的業績電話會。

2021年三季度我們的業務繼續保持強勁的增長態勢， GMV達到人民幣25.7億，同比增長41%，收入達到人民幣21.2億元，同比增長47%，超過我們收入同比增速40%-45%的指引區間上限。在收入增長進一步加速的同時，毛利率比上一季度環比提高了4.8個百分點，達到了12.3%，超過我們的指引區間上限1.3個百分點，同時，三季度非美準則凈虧損率也比上季度環比收窄5.17個百分點。

我們強勁的業績表現主要得益于兩個方面：從外部市場環境來看，整體民生消費穩中有升，以生鮮快消品類為主的社區零售數字化和線上化趨勢加速，政府也積極推進消費升級，出臺了很多鼓勵行業發展的政策，包括支持社區菜市場的升級改造等；從內部因素看，得益于公司面向行業終局進行多業務布局，堅持高質量可持續發展的長期戰略，不斷優化用戶的社區消費體驗，有效沉淀了用戶的消費習慣，驅動高質量的業務增長。

我們于2015年首創的前置倉即時零售模式，主要定位于中國一二線大中城市主流用戶的主流消費渠道，為大中城市日益增長的追求“又好又快”生活方式的用戶，開創了更便利、更高效、更優質的生鮮及日用快消商品的消費方式。截至2021年9月30日，我們前置倉網絡覆蓋17個一二線城市，提供超過5000款生鮮食品和快消品，平均36分鐘配送到家。

在用戶運營方面，我們堅持聚焦高質量用戶和高質量增長，持續升級會員體系，深耕私域用戶運營，三季度付費會員貢獻的收入同比增長達800%。

在供應鏈方面，每日優鮮堅持圍繞用戶需求打造生鮮快消全品類精選超市的經營理念，一方面繼續擴大、深入與產地與優質品牌供應商的直采合作。目前在全國范圍內，每日優鮮已經有近200個“優鮮農場”直采基地，覆蓋水產、蔬菜、水果等品類，以及約350個 “優鮮工廠”，覆蓋肉蛋、快消等品類。另一方面進一步深挖高價值用戶需求，實現產品質量品類進一步升級，同時打造自有品牌商品。 例如：我們的主打“今日上市”系列冷鮮豬肉，因為對食材新鮮程度的把控，以及即時的反向定制貼近消費者需求，在今年第三季度的銷售額相較第二季度環比增長了86%。我們的“享安心”自有品牌商品目前已有超200個SKU，涵蓋肉蛋、蔬菜、烘焙等品類，打造全新的商業壁壘，第三季度銷售額相比去年同期增長了250%。第三季度，公司客單價持續同比上升，繼續引領行業。

與此同時，我們充分發揮在大數據、智能算法等方面的技術優勢，沉淀用戶購物習慣，提升運營效率，構筑起每日優鮮即時零售業務的核心競爭力，為未來的穩健增長與盈利奠定穩固基礎。

智慧菜場業務是每日優鮮另一大主營戰略，主要定位于中國三四線中小城市主流用戶的主流消費渠道，通過業態升級、數字化賦能和私域運營的方式，為居民提供更好的消費購物體驗，并助力廣大商戶增收增利。截止2021年9月30日，我們已經在18個城市簽約了73家菜場，其中52家已經開始運營。我們智慧菜場業務將繼續推動“百城千店”計劃，推動業務加速拓展。

我們的零售云業務，旨在通過每日優鮮多年積累沉淀的社區零售運營體系以及自研的智慧零售網絡，幫助以中小商超為主的傳統社區零售商快速建立智能化的線上運營能力，打造更加高效的全渠道營銷、私域運營、供應鏈管理、最后一公里履約配送等一體化的社區零售解決方案，為更廣大的城鎮消費者提供數字化時代的“又好又快”的購物體驗，同時數字化驅動的效率的極致提升也將幫助零售云客戶取得更高的投資效益。截止2021年9月30日，我們已經與11家客戶簽訂合作協議，逐步進行產品布署，為下一步快速拓展和加速成長奠定堅實的基礎。

面對十二萬億的中國社區零售市場，每日優鮮將憑借獨特的“即時零售、智慧菜場、零售云”多業務發展模式，不斷進行業務升級，服務創新，借助科技賦能，滿足用戶不斷升級的多元化消費需求，更好地助力產業振興，在高質量的可持續發展中促進共同富裕,助推中國社區零售行業數字化升級，也踐行我們讓每個家庭買得省心、吃得放心的使命。

JP Morgan

Q1：恭喜非常強勁的增長業績和健康的財務指標，是什么樣的驅動力在驅動增長？

每日優鮮：從我們業務結構看，前置倉是面向一二線城市主流用戶的主流購買渠道，在縱深市場中小城市我們是用智慧菜場和零售云進行覆蓋。

前置倉業務上，用戶滲透率還有很大的空間，我們會繼續深耕一二線城市。

增長動因來自兩個方面：

第一是持續加強對用戶的覆蓋，增加前置倉網絡密度的覆蓋；另一個方面是我們面向用戶深度運營，通過私域運營，更深度挖掘了用戶的需求，對用戶的購物頻次和客單價也有很健康的提升。

這兩個是我們收入增長很重要的因子，共同推動業務增長。

Q2：公司四季度虧損率縮窄會更明顯，會是受哪些方面影響？

每日優鮮：主要來自幾個方面，持續深耕用戶運營的過程中，我們看到了用戶毛利率、客單價非常健康的持續的提升，特別是在我們私域運營下，給我們帶來了很多在私域場景下能夠引發銷售的best類的商品，對用戶消費升級的需求有更好的捕捉和滿足，對毛利率的改善有很大的幫助。另一個方面，客單價的提升會明顯地降低履約費用率。

所以從端到端來看，環比8-10個點的經營利潤率的改善，一方面來自毛利率的提升，一方面來自履約成本、履約費用率的下降。

從現在來看，公司在前置倉業務上已經建立了非常強勁的高質量增長的引擎，表現在兩個方面，一方面是如何更加精準的獲取高價值用戶并持續運營，另一方面是深耕供應鏈和供給側運營效率的管理，讓毛利率能覆蓋我們的運營成本，實現履約履約率的轉正。

未來公司將有序按照城市維度，實現履約利潤的盈利，整個前置倉業務實現經營性現金流轉正。

2. China Renaissance

Q1：履約費用這塊，政府支持快遞小哥，快遞人員的費用會上升，公司是否感到成本上升的壓力？

每日優鮮：我們在履約費用率還有進一步下降的空間，客單價是主要決定因素：一方面倉租折舊等固定成本占比會隨著客單價的提升進一步攤薄；另一方面人工相關的可變成本的占比會伴隨著人效提升和流程優化而進一步降低，我們將持續關注政府將加強對靈活就業人員權益保障的舉措，騎手群體是我們重要的合作伙伴，他們的福利和安全保障對我們非常重要，我們也會堅決落實國家政策，去升級對騎手的保障。

對我們整個業態來講，我們客單價接近90元，每一單履約最后一公里騎手配送的費用不到5元人民幣，占收比是比較低的，我們預測騎手福利的增加對我們的影響相對較小。

Q2：生鮮市場業務發展狀況，GMV、履約率、單店效益等現在的狀況，是否達到公司期望？

每日優鮮：從公司Q3的經營數字往后多看一些季度，會看到公司有明確的時間表去推動整個超市業務實現履約利潤率的轉正，進而確保整個業務實現了經營性現金流的轉正，從現在計劃執行來看比預期好。

背后是高質量增長的兩個引擎徹底打開了，一個是面向高質量用戶精準獲客和深度的私域運營，一個是在供應側，上游供應鏈和履約環節有更深的運營效率的釋放，表現出來是毛利率的持續提升和履約費用率的持續下降。

我們會有一個時間表會推動整個超市業務履約利潤率的轉正，履約利潤率的轉正很大程度上意味著經營性現金流的轉正，目前的進度是好于我們既定的時間表的。

在我們看來，這樣高質量增長的引擎背后，或者整個履約利潤率轉正時間表背后有三個核心的要素：

第一是用戶結構是否面向主流用戶中產家庭消費升級的人群，你的用戶結構決定了你的用戶有沒有這樣的需求；

第二是深耕供應鏈的能力能不能面向這些用戶的需求，需要有很好供應鏈資源整合、持續運營、精細化運營的能力，進而足量滿足用戶需求的客單價和毛利率；

第三是基礎設施履約網絡的密度，是不是能在一個合適的密度下，實現最優的履約效率。

這三個要素其實是整個履約利潤率轉正的關鍵要素，現在看我們很多事情都是在這個正確的軌道上大踏步的前進。

3. Needham

Q1：運營成本里的營銷成本，現在用戶獲取CAC大概是多少，未來如何優化，營銷和獲客策略？

每日優鮮：關于營銷獲客，高質量的增長引擎中很大一部分在于用戶的獲取和運營，其中用戶獲取強調更精準的獲客，聚焦在高質量用戶上，獲客的效率會提高，因為你面向的用戶群體畫像就更清晰了，所以我們的獲客成本會進一步下降。

Q2：是否有盈利的時間表？

每日優鮮：如前面所說，前置倉即時零售業務上有一個非常清晰的時間表，推動整個業務實現履約利潤率的轉正，也相當于這個業務實現了經營性現金流轉正，同時我們的菜場業務也將形成一定規模，零售云業務也進入了一個非常快速增長通道。所以整個公司還是要實現面向12萬億的社區零售數字化大市場，多業務推動增長。

Q3：用戶購買頻率是否方便透露？

每日優鮮：過去這段時間，我們在持續推動深度的用戶運營，推廣會員體系，這對用戶購物頻次有很明顯的提升。我們同比47.2%的收入增長，一部分是來自用戶數的增長，一部分來自購物頻次的增長，一部分來自客單價的增長。

典型的高價值用戶畫像是一個月買6-8次，平均一周購買1-2次，這樣高頻購物的群體也是我們過去增長最快的一個群體，成為了我們整個增長的引擎，可以看到我們付費會員貢獻收入增長年比年達800%，

4. Jefferies

Q1：自有品牌從增速和SKU方面都有提升，我們也有高質量用戶。自有品牌今后可以貢獻多少的GMV？

每日優鮮：自有品牌方面，每日優鮮有扎實的計劃。從長期經營的角度，一個在線超市在經營商品供應鏈過程中有三個段位：第一是貿易型供應鏈；第二也就是面向用戶需求做好全品類的精選，變成更加單品大量的結構；第三進一步就會進入到自有品牌發力的階段。

過去最典型的是貿易型打法，而只有把商品結構做成全品類精選，比如山姆會員店和costco那樣，才有機會更好的在自有品牌上發力。

在優鮮整個發展過程中，我們在第二階段已經做得非常扎實了，通過持續的面向用戶需求和供應鏈的深度運營，我們在全品類精選上做得非常好，最直接的表現是我們在有限的四五千款SKU擊中用戶的能力遠遠領先行業，客單價也遙遙領先行業，無論是線上還是線下。

這意味著我們在這個基礎上可以開始在自有品牌上發力了，因為你是全品類精選、單品大量的結構、供應鏈質量在多年的運營上已經有沉淀了，這樣適時的推出自有品牌可以說是事半功倍。

明年每日優鮮自有品牌供應鏈上會是大年，現在我們在不同的品類上已經打好了基礎，我們的“享安心”自有品牌商品目前已有超200個SKU，涵蓋肉蛋、蔬菜、烘焙等品類，未來也會有更多計劃中的自有品牌商品推向市場。今年第三季度自有品牌銷售額相比去年同期增長了250%，未來這樣的態勢速度會繼續保持，我們相信明年中期自有品牌銷售占比會達到一定規模，也是我們整個品類經營毛利率持續提升和改善的有力引擎之一。

Q2：具體獲客策略和毛利率優化措施是什么？

每日優鮮：毛利率提升是兩個方面，一個是用戶質量，當用戶的關注點是商品品質和服務，這種類型的用戶的毛利率天然結構性基礎就要好一些；另一個就是供應鏈深耕和滿足用戶需求、組貨的能力，是否打得準用戶的需求。

第一，在我們高價值用戶的深度運營上，可以看到每個月高頻、高單價購買我們商品的群體，占到我們的生意額比例已經是足夠大了，用戶留存率非常好，月比月約98%-99%。

第二，是我們的供應鏈深耕，隨著優鮮農場、優鮮工廠的落地，以及和上游供應鏈越來越深度和穩定的長期合作，對于我們和上游供應鏈協同下總成本的降低以及對毛利率的改善是有巨大幫助的。

5. Prime Number Capital

Q1：AOV年對年增長5%，但環比下降了8%，背后的原因是什么

每日優鮮：在線超市的運營，客單價其實是有季節性的。像第三季度這樣的時點，7-9月屬于夏季，老百姓吃肉會少一些，吃的水果因為北半球國產水果正屬于瓜果飄香的時候，國產水果的比例會高一點，所以客單價來看會有一些季節性的影響。所以如果是在線超市業務的經營，客單價年同比，同季節比更能看出趨勢。

Q2：公司之前提到了履約利潤率轉正，以及經營現金流的轉正，根據公司的roadmap，和公司現在的財務情況，接下來還會不會還有籌集資本的計劃。

每日優鮮：公司確實有時間表把履約利潤率和經營性現金流轉正。從現在的執行看，比公司預期更好更快一些。

融資方面我們會根據資本市場的環境，也根據自身業務的發展需要，在合適的時候考慮相關計劃。

標簽： 每日優鮮